特徴からベネフィットへ
多くのビジネスオーナーが直面する一つの大きな課題は、自身の商品やサービスの特徴をどのようにして顧客にとっての魅力的なベネフィットへと変換するか、という点です。この変換は、成功するセールスレターを作成する上で非常に重要です。特徴だけを羅列したセールスレターは、顧客にとっては魅力に欠けるものとなりがちです。そのため、特徴をベネフィットに変換する方法をマスターすることが重要です。
1. 商品リサーチ：特徴の識別
商品やサービスの特徴を理解するためには、まず徹底的なリサーチが必要です。例えば、消しゴムを販売する場合、その消しゴムの特徴は何でしょうか？サイズ、材質、耐久性、消しやすさなどが挙げられます。
2. 特徴の背後にある理由の特定
次に、それぞれの特徴が存在する理由を考えます。なぜその消しゴムは特定のサイズなのか、またはなぜ特定の材質が使用されているのかを考えることで、その特徴が持つ意味が明確になります。
3. ベネフィットへの変換
ここからが重要です。上記の特徴を、顧客にとってのベネフィットに変換します。たとえば、消しゴムの「消しやすさ」は、顧客にとって「ミスを簡単に修正できる安心感」というベネフィットに直結します。また、「耐久性」は「頻繁に購入する必要がなく、長期間にわたってコストを節約できる」というベネフィットになります。
4. 様々なベネフィットの提案
商品やサービスのベネフィットを感情的、機能的な側面から提案します。消しゴムの例で言えば、感情的なベネフィットは「学生やビジネスパーソンがテストやドキュメントでのミスに対する不安を軽減できる」といったものがあります。一方、機能的なベネフィットとしては、「どんな紙面でもきれいに消せる多用途性」を挙げることができます。
| 特徴 | その特徴が存在している理由 | ベネフィット |
|---|---|---|
| サイズ | 持ち運びやすさと使いやすさのため | 手のひらサイズでどこへでも持って行ける |
| 材質 | 耐久性と安全性の確保 | 長持ちし、安全であるため、繰り返し使える |
| 耐久性 | 頻繁な消耗を避け、長期的な使用を保証するため | 頻繁に購入する必要がなく、長期間にわたってコストを節約できる |
| 消しやすさ | 使用時の効率と精度を高めるため | ミスを簡単に修正できる安心感がもたらされる |
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