もしあなたがまだ顧客リストや見込み客リストを作っていないとしたら今すぐ作成に取り掛かりましょう。方法は簡単です。見込み客や顧客に何かを与える代わりにあなたか彼らのメールアドレスや、住所等をもらえれば良いのです。
江戸時代に商人は顧客リストを何よりも大事にしていたとされています。こんなストーリーがあります。
ピンチを救ってくれた顧客台帳
ある商人は顧客名簿を作成していました。しかし、ある日自分のお店が火事に遭ってしまったのです。その商人は、火を消したりする代わりにまずは顧客台帳を井戸の中に包んで入れた活血の中に埋めたか分かりませんが、とにかく保存することに成功しました。そうしてから火事が収まった後に、顧客台帳を回収したそうです。そのおかげもあって、顧客台帳は無事でした。そうして顧客台帳に書かれていた顧客一人一人に連絡を取ることでまた事業を継続することができたそうです。
また今度は、江戸時代ではなく1970年代か80年代のアメリカで起こった出来事です。そのオーナーも同様に顧客台帳を管理していました。しかしながら、お店が火事によって燃え事業を継続することができなくなったのです。そこでオーナーは何を考えたかというと、顧客台帳を分散して保管していたので、残った方の顧客台帳に残っていた顧客一人一人に対して連絡をとって行ったそうです。
「うちのお店が焼けてしまいました。でもそれがなんでしょうか。こうしてあなたと連絡をとり続けることができるので大丈夫です。お店は燃えてしまいましたが、やり方は心得ているのでご心配には及びません。今度〇〇という場所で”お店は燃えたけど全員無事だった”パーティーを開こうと思うので是非ご招待させてください。」
みたいな感じで顧客を巻き込んでいってしまいには、顧客からの寄付金などを使って事業を畳むことなく継続することができたそうです。(このやり方がすごくアメリカっぽいと思うのは私だけでしょうか…笑)
このことから言えることは顧客台帳・顧客リストこそがあなたのビジネスの資産だということでしょう。この顧客リストこそがあればどんなことがあったとしてもあなたのビジネスは途切れることはないでしょう。
顧客リストの考え方
ダイレクトレスポンスマーケティングにおいてもこのリストはとても重要になってきます。
売れるプロモーションを構成するものは
- リスト
- オファー
- コピー
だと言ったのはデイビッド・オグルヴィ(だった気がする)。この売れるプロモーションの一番上に置かれているのがリストなのです。つまり、誰に対しての誰の部分です。
資産というのは、あなたに富をもたらしてくれるものです。そのため、不動産などは自分が住んでいるものであるなら、負債と言えるかもしれませんが、他人に貸してあなたにお金をもたらしてくれているなら立派な資産となるでしょう。
資産が富をもたらしてくれるもの、という前提に立つならばなぜリストは資産になり得るのでしょうか？
DRMには集客商品と利益商品の考え方があります。
集客商品は見込み客または顧客を集めるための商品。利益商品は利益を出していくための商品。
集客商品は、あなたのことをまだよくわからない人や初めて知った人に向けてあなたのことを知ってもらうために販売する商品。あなたのことをあまり知らない人に商品を販売するのでできるだけとっかりやすくするために値段を下げたり、強いオファーで興味を惹く、というようなことをしなければいけません。
それとは対照的にすでにあなたのことを知っていて、あなたのことを好いていると考えることができる人には、利益商品を案内して差し上げる。
つまり、リストが資産足り得るのは、あなたの顧客リストに利益商品の案内をして彼らが購入することであなたにお金をもたらしてくれる、というメカニズムが働くからです。
したがって、顧客リストは資産である、と言えるでしょう。
ぜひあなたも自社の顧客リストを厳重に管理してどこに転んでも倒れない経営を目指していきましょう！
長田レオン
P.S.
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