From:長田レオン
-文字がいっぱいあるLPなんて誰も読まない
-デザインが綺麗なら売れるハズだ
-コピーはそこまで重要じゃない
なんてことはよく聞きます。自分はセールスライターなのでセールスコピーがビジネスの成否を決める割合は結構高いと思っています。
そして、事業を成長させていく上で最も重要なもののうちの一つだと信じています(だからこそこのスキルを極めたいなと日々鍛錬しているのです)
しかしながら、このセールスライティング、コピーライティングのことを勘違いしている人が多いというのもまた事実。そして、この勘違いがとても勿体無い状況を生み出していることに気づいていないのです。
その致命的な間違いというのが、セールスライティング・コピーライティングを文章術だと勘違いしていること。コピーライティングは売れる文章を書く技術だ、という勘違いです。
「売れる単語」「心を掴む文章」などの流行り言葉で人々が受ける印象は何か文章を作る「作業」になり、そのことがセールスライティングやコピーライティングとして受け取られているならそれは間違いです。
なぜなら実際の「書く」というフェーズはセールスライティングの中でも最も最後の部分になるからです。
実際セールスライティングのコピーが出来上がるまで、コピーを「書く」までには[リサーチ・アイデア企画・ストーリーボード]を経る必要があるのです。そして、このベースになる最も重要な部分が
「人間心理を理解すること」です。
どういう心の動き方で人は動くのか、動かされるのか？ということを追求するスキルを含めてセールスライティングでありコピーライティングになるのです。
少し、コピーライティングやセールスライティングについて学んだことのある人ならこのリサーチこそが重要だということはお分かり戴けると思います。
このリサーチでは何を「リサーチ」するのか？
3つあります。
一つは商品。もう一つはマーケット。そして最後はターゲットとしている人の心理について。
ターゲットとしている人は日々
- どういった暮らしをしていて
- 何に興味を持って
- 何に悩んでいて
- 何を成し遂げたくて
- 何を感じていて
- どんな恐怖を持って
- どんな信念を持って
- どんな痛みを持っていて
- どんな不満を抱えているのか？
そして、どういう感情を突けば有効なのか、心のどの部分に触れることができればいいのかをセールスライターは追求していくわけです。
そしてそれを言葉や文章というアウトプットに変換していくのです。
例として挙げるのは、USP。
サブウェイは、サブウェイのサンドイッチをベースにしたダイエットとして「健康的なファストフード」を提案し大ヒット。
「健康的なサンドイッチ」なら大ヒットはしていなかったでしょう。
なぜなら、そのコピーは見込み客の当時の心には響かないからです(ちなみにサブウェイは当初トラックトレーラーを運転している人をターゲットにしていて、彼らは長距離運転をしているため、体を動かすことが少なくどうにかして痩せたいと思っている人が多かったとか)。
この2種類のコピーをタイピング(書く)する時間がほんの数秒か同じくらいなのにもたらす結果が全く違うというのなら、書く作業そのものがセールスライティングの本質ではないことは明らかです。
そして、セールスライティングを「文章術」だと言っている・信じている・思っている人はこのUSPを広告コピーに入れないという間違いを犯しています。
コピーはどう言うよりも何を言うかの方がはるかに大事なのです。
この何を言うか、つまりどう言う心理的な要素を刺激できるかと言う部分が極めて大切でUSPはそうした何を言うかの中心的な役割を持ちます。
ターゲットとする人の心をグッと使うUSPを作りそれをもって文章に変換していくのです。
この投稿を通してセールスライティングについての勘違いや思い違いに少しでも気づいていただけたら幸いです。