From:長田レオン
餃子と天ぷらとパスタとピザと梅干し、それからあんかけチャーハンを一緒の丼で出されたら美味しく感じるでしょうか？
「お腹の中に入れたら全部一緒でしょ」って言うのはナシで…笑
おそらくなんかグロテスクに映りますよね。まぁ全部一緒くたにして食べなくてもいいんじゃない？っていうか料理が台無しだよ、と思うはずですよね。
これがとりわけ広告とかの話になるとあれもこれもそれも入れたい！となって結局メッセージがぼやけてしまうことがよくあります。
これもわからなくもないんです。自分はセールスライターなのでセールスライターっぽい例えになあってしまうんですが、リサーチをしていると、どうしてもアレもコレもめっちゃ使えるじゃん！となって入れてしまいたくなるんですよね。いわゆる素材が良い問題(今勝手に作りました。)。素材単体で見たらめちゃくちゃよくてそれひとつだけでもグッと味が決まるようなポテンシャルを持っている。リサーチを進めるとそれに匹敵するものが現れたりします。
でも問題は、アレもコレもって入れてしまうとメッセージ自体がぼやけてしまうと言うこと。なので冒頭の表現に戻るわけです。全部一緒くたにしてしまうとどうしても、拒否反応が出てしまう。広告で見ると「で、結局何が言いたいの？」に帰結してしまう。
コレだと反応を得る広告にするのは難しくなりますよね。
だからこそ、伝えるメッセージは必ず核となるものを中心に考えることが必要です。良いですか。核というのは常にひとつです。2つあればそれは核・コアではありません。必ず分裂してしまいます。だから、核は絶対にひとつなのです。
核があるからこそその周りも存在し得るのです。
例えば、M&M’sのチョコ。手のひらで溶けないたった一つのチョコ、というUSPで爆売れしました。当時のチョコレートといえば、手で持つとどうしてもベタベタしたあまりいい体験が得られるものとはいえませんでした。そこでM&M’sのチョコはチョコレートの周りにシュガーコーティングを施すことで、ベタつきを回避することに成功。加えて手のひらの上においても溶けないので、めちゃくちゃ喜んで受け入れられたという話があります。
もし、このチョコが、「ベタベタするチョコとはもうおさらばしませんか？M&M’sのチョコでそんな体験とはおさらばしよう！」「100%カカオを使用したとてもとても美味しいミルクチョコレートです！」とかだったらあまり売れなかったかもしれません。
USPを簡単に表現するテンプレートがあるのでそれを使ってUSPを色々と作ってみてください。
私たちの[会社/商品]は、[見込み客]が[特定の問題]を[ 独自の主要な約束またはベネフィット]によって解決するのを助ける唯一のものです。
先ほどのM&M’sのチョコを当てはめると、
私たちのM&M’sチョコレートは、甘いスナックを楽しみたいが溶ける心配をしたくない全ての人々が、カラフルな砂糖のコーティングによって手が汚れることなく解決するのを助ける唯一のものです。
Leon CopyのコピーライティングサービスのUSPを載せてみると
私たちのダイレクトレスポンスコピーライティングサービスは、成長を志す中小企業の社長が、売上げを素早く上げて利益を確保するという問題を、明確な費用対効果を基にしたセールスコピー提案と、成約率を高めるための継続的な改善プロセスによって解決するのを助ける唯一のものです。私たちは、顧客が買いたくなるような強烈なオファーと、感情を刺激するコピーを提供します。これにより、あなたのビジネスは売れる仕組みを整え、儲かる体質に変革し、右肩上がりの経営を実現することができます。
になります。
見込み客の悩みや抱えている問題、存在している課題を正確に把握することでUSPを簡単に作ることができるようになります。
USPを明確にすることで見込み客の「他の商品とはどう違うの？」という質問に答えることができるようになります。
ぜひ試してみてください。
長田レオン